LS그룹 비즈니스 혁신 일환, 세일즈포스 플랫폼 도입으로 '효과'

[아이뉴스24 김국배 기자] "데이터의 양으로 보면 3~4년 동안 모은 것보다 세일즈포스 솔루션을 도입한 이후 두달간 모은 데이터가 더 많다."
이상민 LS엠트론 영업총괄 이사는 14일 세일즈포스코리아가 개최한 온라인 기자간담회에서 이같이 말했다. 세일즈포스의 고객관계관리(CRM) 솔루션을 도입한 뒤 가장 만족스러운 부분 중 하나로 '고객정보' 기반을 갖추게 된 점을 꼽은 것이다.
LS엠트론은 1977년 트랙터 사업을 시작했지만 고객정보 기반은 다소 취약한 편이었다. 대부분의 고객정보가 수첩, 엑셀, 휴대폰에 산재돼 제대로 축적되지 않았기 때문이다. 당연히 고객정보를 기반으로 한 체계적인 마케팅도 미흡했다. 판매정보 등 데이터 활용에도 어려움을 겪었다.

이상민 LS엠트론 영업총괄 이사 [사진=세일즈포스]

그러나 이번 프로젝트로 LS엠트론은 세일즈 클라우드와 함께 데이터 분석 솔루션 '태블로'를 도입하며 데이터 중심의 영업관리 시스템을 활용할 수 있게 됐다. 본사와 120여 개 지역 대리점 간 협업 효율성도 확보했다.
이상민 이사는 "영업사원이 중요한 정보를 얻으면 팀장이 알기까지 빠르면 하루, 늦으면 2~3일이 걸리지만 지금은 무슨 일이 생겼는지 사장님도 원하면 바로 알 수 있다"며 "엄청난 속도 차이"라고 강조했다.
즉, 영업사원이 확보한 고객 정보(고객 접점에서 발생한 데이터)를 전 임직원이 실시간으로 공유하고 활용할 수 있게 됐다는 뜻이다. 이는 빠른 의사결정으로도 이어질 수 있다. 영업사원은 데이터 가시화 도구를 통해 보다 정교한 영업 전략을 짤 수 있을 것으로 기대된다. 또 트랙터 판매와 서비스를 수행하는 대리점도 주문·상담·견적·계약·인도 등 판매 업무 전 과정을 디지털화하게 됐다.
이 이사는 "가이드 셀링을 통해 대리점의 트랙터 상담 역량이 '상향 평준화'되고 있다"고 말했다. 가이드 셀링은 가격이나 감에 의한 제품 상담이 되지 않도록 하는 도구를 제공하는 것이다.
그는 "진정한 비즈니스 혁신은 회사의 일하는 문화를 변화시킬 수 있어야 한다"고 강조했다.
실제로 LS엠트론은 이번 프로젝트에서 16개의 '나쁜 행동'을 정의하고 이를 바꿔나갈 수 있는 설계와 기능을 세일즈포스 솔루션에 적용했다. 가이드 셀링은 그 중 하나다.
이날 손부한 세일즈포스코리아 대표는 "디지털 전환은 선택이 아닌 필수 조건"이라며 "변화의 시대에 디지털과 더불어 가장 중요한 것은 고객을 비즈니스의 중심에 두는 것"이라고 강조했다.
현재 LS엠트론을 비롯한 LS그룹은 구자은 회장이 이끄는 미래혁신단을 주축으로 디지털 전환에 나서고 있는 상태다. 이번 프로젝트 역시 LS그룹의 디지털 트랜스포메이션을 위한 핵심 아젠다 중 하나인 '디지털을 통한 고객 중심의 비즈니스 혁신'의 일환이다.
한편 LS엠트론은 내수 시장의 한계를 극복하기 위해 북미, 브라질 등 해외 법인을 통해 트랙터 수출에 나서고 있다. 지난해 매출(총 4천128억원) 기준 해외 비중은 약 60%에 달했다.

김국배 기자 vermeer@inews24.com